Análise de 8.911 conversas do atendente de IA (Clarisse/Anastasia) que qualifica leads de anúncio click-to-WhatsApp e gera contrato de honorários via ZapSign. Base: tabela de memória de conversa no Supabase. Objetivo: mostrar onde o dinheiro vaza e o que corrigir primeiro.
O fechamento não é o problema: de cada 10 leads que chegam na apresentação da oferta, quase 9 assinam contrato (89,4%). O vazamento está no topo do funil — só 9,3% dos leads pagos chegam a ouvir a oferta; 27% somem nas duas primeiras mensagens. Três buracos custam dinheiro agora: um bug de mídia na entrada engole ~90 leads pagos (áudio/anexo não lido), a oferta assusta o público de baixa renda, e não existe resgate de quem diz "depois". Há ainda um ponto de risco operacional: 15 contratos foram gerados sem prova da condição. A prioridade é clara — parar de perder lead no "oi", não otimizar o fechamento que já funciona.
Os seis números que resumem a operação. Verde = está forte. Vermelho = está custando.
A queda brutal acontece entre chegar e ouvir a oferta. Depois disso, a conversão é quase total.
Largura proporcional ao volume real de cada etapa. A faixa azul é 11× mais larga que a verde — é o tamanho do vazamento.
Composição da base — a maioria nem chega perto da oferta
Mensagens enviadas pelo lead por sessão — a morte é nos 5 primeiros turnos
2.403 leads (27%) mandaram no máximo 2 mensagens e sumiram. A abertura deles mostra o padrão — e um bug com conserto de alto retorno.
| Como o lead frio abre a conversa | Sessões | Leitura |
|---|---|---|
| "Olá! Tenho interesse e queria mais informações…" (mensagem padrão do anúncio) | 1.652 | Clicou no anúncio mas não se engajou |
| "Olá, tenho interesse e quero saber mais sobre o BPC/LOAS…" | 320 | Mesma origem, variação do anúncio |
| Mandam só "BPC" | 36 | Interesse mínimo, sem continuidade |
| Mandam só "oi", ".", "boa noite" (dezenas) | — | Ruído de entrada, sem intenção clara |
| Falha técnica de mídia — lead respondeu, bot não processou | ~90 | Leads pagos perdidos por limitação técnica |
São 55 sessões "This message type can't be displayed", 21 "Falha ao descriptografar o conteúdo da mensagem" e ~14 variações afins — aproximadamente 90 leads pagos que responderam por áudio, figurinha ou anexo e o fluxo n8n simplesmente não leu a entrada. Habilitar transcrição de áudio e leitura de imagem na porta de entrada recupera esse volume sem gastar mais um centavo em mídia.
Classificação qualitativa de ~88 sessões em 4 grupos, ordenados por força do bloqueio. Não é contagem exata por grupo — é o peso relativo do que faz o lead recuar.
Ranking qualitativo do que mais trava a decisão — não é contagem exata por grupo.
Alguns leads desqualificados chegaram na oferta mesmo assim ("prefiro continuar de carteira assinada", "estou no auxílio-doença"). A triagem das 5 etapas às vezes deixa passar — vale endurecer o filtro de renda fixa e carteira assinada antes de apresentar a proposta.
Dos 742 contratos gerados, ~2% entraram no pipeline jurídico sem documentação da condição. Não é epidemia, mas pede revisão caso a caso antes de protocolar.
| Situação do contrato | Casos |
|---|---|
| Contratos gerados no total | 742 |
| Lead declarou explicitamente estar sem exame/laudo na hora | 14 |
| Exame/laudo/CID nunca mencionado na conversa | 1 |
| Total sem prova documentada | 15 (~2%) |
Barbeiro, 28 anos, BPC por HIV — contrato gerado declarando não ter o exame. Casos assim devem ser segurados para conferência documental antes do protocolo, para não comprometer o pipeline jurídico.
Proporção dentro dos 742 contratos gerados
A tabela tem 191.948 registros, mas o volume real de conversa é ~metade. Cada turno do lead é gravado em 2 formatos e cada resposta da IA aparece 2 vezes.
Cada mensagem do lead entra duas vezes — a versão enriquecida ("Questão do usuário:") e a crua ("Input do usuário:"). Cada resposta da IA também aparece duas vezes — a saída do tool e a mensagem final. Resultado: 91.748 mensagens humanas, 95.974 da IA e 4.226 de tool/system contados em dobro. Isso pesa no custo do banco e distorce qualquer métrica que conte linha direto. Higienizar a gravação (dedupe) corta custo e limpa o relatório.
Prioridade pelo princípio do maior vazamento primeiro: consertar o topo do funil, não o fechamento que já converte a 89%.
Habilitar transcrição de áudio e leitura de imagem na porta do fluxo n8n. ~90 leads pagos respondem e o bot não lê.
27% somem nas 2 primeiras mensagens. A maior alavanca é a abertura: encurtar o caminho do "tenho interesse" até a primeira pergunta de qualificação.
A objeção mais forte é "sobra nada pra mim". Reforçar que o lead não paga nada do bolso — a cobrança sai só do atrasado que o governo paga.
Quem adia para consultar a família não recebe follow-up. Implementar uma cadência de resgate para o grupo "vou ver depois".
Conferir caso a caso a documentação da condição antes de protocolar, para não levar risco jurídico ao pipeline.
Aplicar dedupe na escrita (uma linha por turno). Corta o custo de banco pela metade e limpa as métricas.